方正证券股份有限公司是中国首批综合类证券公司，上海证券交易所、深圳证券交易所首批会员，于2010年改制为股份有限公司，并于2011年在上海证券交易所上市（股票代码：601901）。

方正证券拥有方正承销保荐、方正中期期货、方正富邦基金、方正和生投资、方正证券投资、方正香港金控等6家全资或控股子公司，主要从事投资银行、证券经纪、期货经纪、基金管理、私募基金管理、另类投资、海外业务等业务。截至2019年12月31日，公司总股本82.32亿股，总资产1365.95亿元，净资产394.80亿元。公司现拥有区域分公司24家，证券营业部339家，期货分支机构37家，分布在全国28个省（市、自治区）的重要中心城市。

券商零售业务转型、基金投顾的推出，对方正证券投资顾问的专业性提出更高的要求。无论是配合公司的战略转型、还是迎合市场的发展，方正证券投顾培养都必然走向体系化、专业化、创新化，方正证券培训学院利用两个月时间开展大量内外部信息收集、走访交流和需求调研，结合行业最新发展动态和公司战略发展方向，最终打造了方正证券投资顾问培训体系，并依此开展了“2020年方正证券金牛投顾训练营”项目，旨在持续开发与发展公司投资顾问的核心技能（公司七大核心业务能力），梳理和规划投资顾问职业成长路径，促进投资顾问团队业绩水平提升，从而助力公司战略转型。

【培养对象】方正证券投资顾问（共1004名）

项目背景

1. 国内券商零售转型滞后于市场趋势和客户需求
行业集中度一再攀升，经纪业务规模增量放缓，券商分化不断加剧，转型已是迫在眉睫。

2. 券商零售业务转型乏力，急切寻找新出路——投资顾问服务
传统的零售业务面临“激烈的市场竞争、单一的业务模式、相较落后体制机制”不少券商跳出传统经纪业务的框架，实现由“通道”向“服务”的转型，而投资顾问业务正是转型的突破口。

3. 投顾行业问题显著，投顾人才缺口急需填补
”短期掘金不易，人才缺口巨大，服务收费前景广阔却缥缈“，方正证券投顾队伍同样也面临着这个主要问题，为加速零售业务转型，方正证券近年来不断扩大投顾队伍人员输入，入职人员能力水平良莠不齐，需设计一套系统专业的投顾培养体系。

4. 基金投顾的推出加剧了市场变化，对投顾队伍能力培养提出更高要求
基金投顾从传统的“卖方代理“模式转向“买方代理”模式，强调为客户提供量身定制的理财规划和全天候的资产配置服务，对投资顾问专业性提出更高的要求。所以，方正证券投顾培养势必要体系化、专业化、创新化。

项目设计

训练营项目设计的底层逻辑主要是基于3W法则来制定的。

首先，通过多维度背景调研和需求分析来明确“WHY”：公司战略目标实现依托于组织核心能力，而组织核心能力的源泉是员工的核心技能，“训练营”项目是为了持续开发与发展投顾核心技能而开展，在课程体系搭建的过程中我们已将公司七大核心业务能力拆解到三大类课程大纲之中，使三方面能力在投资顾问职业发展的每一层及、每一个发展方向都有涵盖和涉及、伴随着其能力的提升和经验的积累、投资顾问团队的整体素养和能力也在均衡平稳的提升、进而推进业绩水平的上升、助力公司的战略发展。

其次，通过分析的结果来确定课程体系从而决定“WHAT”：基于行业最新市场信息，以及与公司领导与业务部门负责人的目标岗位剖析，将投资顾问未来的发展方向分为了两类：证券投顾和基金投顾。投资顾问岗位任职能力分为“专业技能”、“营销技能”、“职业素养”三类，同时根据每一类能力水平的高低程度做出不同水平的要求，将投资顾问分为“初级、高级、资深”三个等级，并搭建出方正证券投资顾问岗位任职能力模型。

最后，将课程内容搬入运营体系从而决定“HOW”：考虑疫情因素，“训练营”项目以“线上直播课堂+在线自主学习+线上社群运营”为主要方式，搭配小范围线下集中培训。项目的执行主要有五个主要环节：项目准备、项目开营、课程学习、学习活动运营、项目结营，每个环节都有一系列关键事件来确保学习目标的达成。

基于3W的项目设计逻辑我们制定的关于项目流程的七大核心环节如下图：

项目亮点

1. 多维度调研访谈，精准把握培训目标
为了深入了解并明确一线投顾人员的切实需求、业务部门人员培养的痛点以及公司战略目标在该项目中的顶层依据，方正证券培训学院开展了一系列调研举措剖析投资顾问现阶段所面临的主要问题和未来成长方向：

1. 外部走访：
（1）收集分析行业最新市场信息；
（2）交流走访20余家国内优秀券商同行和培训机构近年来投顾项目开展情况。

2. 内部调研：
（1）面向公司投顾业务分管干部、投顾团队长、投资顾问发放调研问卷，回收有效问卷635份，立足从业年限与创收水平两个维度进行问卷分析，掌握目标人群对培训方向、培训内容、学习形式、讲师资源等方面的需求；

以从业年限角度调研数据为例

（2）与业务部门成立专家小组讨论分析；
（3）邀请公司领导参与一线员工代表性岗位的一对一访谈。

2. 打造体系化课程方案，针对性配置课程资源
根据调研结果及培养体系，同时结合不同的人群，我们在课程设计上体现出差异化：

在面向“证券投顾”的课程中，设计了宏观经济分析、行业研究、私募产品介绍、经验分享及案例分析，理论与实践相结合，明确教授学员“应该怎么做”，并具体到落地的每一个步骤、工具、方法、逻辑。

在面向“基金投顾”的课程中，除上述课程内容外，增加了综合产品知识、产品评价分析、资产配置与财富管理方面的课程，并邀请到外部资深投资大咖进行授课，直播课堂老师和学员充分互动，确保学习效果的达成。

3. 线上运营强化场景化设计，营造竞技感学习氛围
项目采用场景化内容设计，“金牛座驾”马力值PK，内容包括线上破冰、学员“登车”、“乘客云见面”、“车长选举”，此外还有“e起学”、“小打卡”、“云互动”、“复盘接龙”等积分设置环节。

4. 线上运营关注时间管理科学性，“抓点放段”，平衡学员展业和学习时间
每日安排适量学习任务便于学员消化吸收，项目时间管理整体采用“抓点放段”的原则，即把握4个关键“时间点”，即“看”“写”“学”“思”，由班主任结合上述四个关键行为要求发布任务提示，由学员结合自身工作实际情况，在规定“时间段”内完成任。这样的运营方式给予学员更好调配工作与学习时间的空间，收获课程满意度的同时，使各项学习任务均获得100%完成率的良好效果。

5. 18个真实案例场景演练，使理论与实践有效嫁接
理论在实践中的应用效果一直是各类培训关注的重点，为了使本次培训内容更好的服务于展业实践，使培训效果得到更加直观的转化和收效，我们在培训开始前，面向全部学员收集问题：“你在投顾产品营销过程中，遇到过的最棘手问题是什么？”获得共计18个真实案例场景。邀请学员对案例情景模拟再现，由讲师指出关键行为建议及指导话数，通过这样的反复演练和指导，帮助学员真正解决日常展业难点。

6. 为资深投顾定制线下交流会，助力视野拓展与格局提升
项目目标学员中的50位资深投顾在专业能力和营销能力方面都具有较高水平，为使该部分受众在培训中进一步获得能力增益，助力视野拓展与格局提升，我们结合前期该部分受众的课程需求调研反馈结果即项目课程体系模型，特邀宏观经济、市场策略、公募/私募基金投资等领域大咖，共同开展了线下交流会，就市场热点、发展趋势及前沿资产配置方式方法等进行了深入的探讨研究。交流会现场交流深入充分，课程满意度高达99.8%。

项目成果

方正证券金牛投顾训练营项目于8月-10月采取以“线上直播课堂+在线自主学习+线上社群运营”为主，搭配小范围线下集中培训的方式，分批次、分班级开展，学员累计学时24096小时，完成56门课程录制，91次课程直播，1004名参训投顾全部通过在线考核测试，完满结训。项目中多维度的能力提升课程、案例演练及互动交流，提升了学员的展业实操能力；丰富的线上学习活动也为学员营造出更好的学习体验，课程平均满意度98.6%。

该项目通过前期两个月时间深入扎实的信息收集和需求调研，成功搭建出方正证券投资顾问岗位任职能力模型，并构建了迎合公司战略七大能力提升的方正证券金牛投顾培养的课程体系内容和培养机制，为项目需求的精准匹配和课程内容的针对性提供了基础保障，为本次项目落地运营及未来投顾培训项目提供了内容库（只需根据学员能力水平情况即可从课程体系中匹配相关课程内容）。项目的顺利开展实施，助力提升了公司投顾人才的专业水平和营销能力，促进提高了学员业绩水平，达到了预期培训效果。

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